最低でも目標達成！？「予材管理」とは

皆さんこんにちは！じぶんマネジメントの金さんです。

今回は「予材管理」について触れていきたいと思います。

自分でビジネスをされている方、セールスを極めたい方は必見です！

さて、予材管理とは何でしょうか？？

予材管理とは

アタックス・セールスマネジメント代表取締役の横山信弘さんという方が提唱する営業の目標達成方法です。

最低でも目標達成するという概念で、「予材」とは予定している材料のことを指します。「予材」は白地、仕掛り、見込みの３つの素材から構成されます。

まずは予材の中の３つの要素を見ていきましょう。

①見込み

ほぼ間違いなく受注できる案件。

②仕掛り

現在仕掛っている予材のこと。商談、案件と名の付くもの全て。受注確立は関係無い

③白地

その名の通り真っ白な状態の予材。お客様もまだ認識していない営業が勝手に立てた仮設。

この見込みと仕掛りで目標の100％をはるかに超えていることが特に大切です。

感覚的にいうと学校の入学試験に近いといわれています。

学校の入学試験には合格点という基準があります。

そこにたどり着くために再現無く勉強をして知識をため込んでいくはずです。不合格とうリスクを避けるためです。ここまで勉強すればいいといったボーダーラインが無いのでひたすら知識を詰めていくのと予材管理は似ています。

ここで肝になるのが予材は目標予算の200％積むということです。営業で5件契約を取らなければならないとしたら10件以上の予材を最低でも積んでおかなければならないという事です。

なぜなら営業は受注するごとに見込みは減っていき、自分の中で白地、仕掛りを積み増さないと案件が枯渇してしまうからです。

200％の予材があればそういった案件枯渇や目標未達といったリスクが減ります。

図で見るとこのようになります。

つまるところは5件契約をするのなら7件くらい集めておけばいいやといった考え方ではなくて２倍の10件以上を抱えておかないと不安だという考え方の方がスケールが大きく目標達成基準が全く異なります。

皆さんも２倍の予材を集め、最低でも目標達成できるようなたくましい人になってください！

最後まで読んでいただきありがとうございましたーー！！